"Холодные" продажи - это что? Метод и технология "холодных" продаж

Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на "холодном" рынке. Чем "холодные" продажи отличаются от "теплых"? Как незнакомого скептически настроенного человека сделать "горячим" клиентом?

Чем "холодные" продажи отличаются от "горячих"?

Переговоры с клиентами без посредников именуются прямыми продажами. "Горячие" и "холодные" продажи осуществляются на разных рынках. "Горячий" рынок - это постоянные клиенты, посетители магазинов, то есть целевая аудитория.

холодные продажи это

Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на "холодном" рынке. Как правило, "холодные" продажи - это командировки, телефонные переговоры и обязательная встреча с потенциальным клиентом, презентация продукта.

"Холодные" звонки - это телефонные переговоры, итогом которых должны стать положительный настрой, договоренность о встрече или заключенная сделка.

Специфика работы на "холодном" рынке

Работа на "холодном" рынке имеет свои плюсы и минусы.

Положительные стороны

Отрицательные стороны

Результативная работа дает существенное увеличение объема продаж и позволяет повысить конкурентоспособность компании, продукта, услуги.

Продавцы, которых не научили применять технологии "холодных" продаж и звонков, получают много отказов и теряют энтузиазм.

"Холодные" продажи - это неограниченное число потенциальных клиентов.

Наработка профессионализма в данном деле требует времени.

Минимум финансовых затрат и снижение расходов на рекламу.

Любой отдел "холодных" продаж нуждается в технологии, которая поможет эффективной работе с клиентами.

10 правил для успешных "холодных" продаж

метод холодных продаж

Правила "холодных" продаж - это рекомендации, собранные из статей и книг о бизнесе нескольких известных авторов.

  1. Перед переговорами отбросить напряжение и расслабиться. Успешный продавец - это энергичный и уверенный в себе человек.
  2. Позитивный настрой. Самомотивация.
  3. Досконально знать продукт, который предстоит продавать.
  4. Создать клиенту комфортную среду, вызвать симпатию. "Зацепить" покупателя, просто заинтересовать, но не "впихивать" товар.
  5. Прочувствовать клиента. На каком языке, с какой интонацией он говорит? Можно использовать похожую лексику, тон голоса, стиль речи.
  6. Сформировать интерес к себе, к своему продукту, услуге, фирме с помощью СМИ и участия в собраниях покупателей, форумах, ярмарках, выставках и других мероприятиях. Создание рассылок, листовок с полезной информацией для потенциальных клиентов.
  7. Фиксировать результативные "холодные" звонки с договоренностями о встречах.
  8. Постоянно и ежедневно пополнять базу новых клиентов.
  9. Помнить, что каждое "нет" приближает к заключению сделки. Для того чтобы заключить выгодную сделку, надо быть готовым услышать много отказов.
  10. Обязательно готовиться перед звонками и встречами, используя сценарии "холодных" продаж.

Умение реагировать на отказы

Деловые переговоры на "холодном" рынке всегда связаны с возражениями и отговорками потенциальных потребителей. Негативный ответ можно предугадать и использовать как точку опоры для поворота переговоров в нужное русло. Первый отказ обычно формулируется как один из четырех вариантов.

Форма отказа

Примерная реакция менеджера

(желаемый результат - договориться о встрече)

  • "Нет, спасибо, у нас уже есть этот продукт" или "Нас все устраивает"

Очень хорошо, что у вас уже есть этот продукт. Представители многих организаций (перечислить) говорили то же самое, пока не познакомились с нашим продуктом (услугой), особенно с … (заинтересовать уникальной особенностью продукта). Они поняли, что наша услуга помогает… Нам стоит встретиться. Вам удобно будет в среду, в три часа?

  • "Нас это не интересует"

Многие отреагировали так же, когда мы обратились к ним в первый раз. Но позже у них появился шанс понять, какие плюсы они могут получить с помощью нашего предложения (включить во фразу пример организации, с которой вы сотрудничали).

  • "Я очень занят"

Я подошел (звоню) к вам, чтобы договориться о встрече.

  • "Отправьте материалы"

Может быть, лучше нам просто встретиться и переговорить. Вам удобно в среду, в три часа?

Все секреты "холодных" продаж сводятся к элементарным правилам, уверенно обращаться к собеседнику по имени, говорить правду, заинтересовывать, избегая шаблонных фраз. "Холодные" продажи - это результат живого диалога, а не обмена тривиальными фразами. Отказ является не приговором, а возможностью "открыть нужную дверь".

сценарии холодных продаж

Технология "холодных" продаж

Процесс продажи можно разбить на четыре этапа. Главная задача на каждом этапе - обеспечить следующий шаг и ускорить продажу.

  • Первый этап

Необременительная беседа. Без эффектных вступлений, простое знакомство с клиентом как с человеком. Рассказать о продукте просто и по-существу.

  • Этап сбора информации

Занимает до 80% времени и усилий всего процесса продажи.

Какая информация поможет провести презентацию и заключить сделку? Это информация не о потребностях, а о деятельности собеседника. Для ее получения надо задать правильные вопросы и использовать "холодные" звонки.

В итоге появляется ответ на вопрос о том, как конкретный продукт (услуга) поможет клиенту заниматься тем, что он хочет.

  • Презентация

Проведение презентации - итог предыдущего процесса. Ее цель не показать товар, а донести до потребителя обоснование его выбора и заключить сделку.

  • Сделка, заключение договора

Логическое завершение презентации. Например, обращение к клиенту:

"Что вы думаете об этом?"

"Как вы думаете?"

Метод "холодных" продаж продуктивен, если собрано достаточное количество информации для проведения презентации.

Аргументация на презентации

Аргументы в ходе презентации должны быть поданы в определенном порядке. Сначала стоит говорить о сильных сторонах продукта. Первые 2-3 аргумента должны затронуть эмоции и чувства собеседника. В середине обратить внимание клиента на 1-2 простых свойства товара, например, полезность. В конце привести три самых сильных аргумента, обосновывающих покупку.горячие и холодные продажи

7 секретов результативных "холодных" звонков

"Холодные" продажи - это закономерный итог цепочки: звонок - встреча - презентация. Позвонить незнакомому человеку и договориться о встрече не так сложно, как кажется, если играть по правилам.

  1. Переговоры по телефону лучше проводить, не ссутулившись сидя за столом, а стоя, так как голос будет звучать живее. Также подойдет высокий табурет.
  2. Голос будет восприниматься приятнее, если мышцы расслаблены. Улыбайтесь! Можно порепетировать, поставив перед собой зеркало, чтобы увидеть свою улыбку.
  3. Тот, кто много тренируется, обречен на успех. Диалог с клиентом можно повторять и дома с близким человеком. Тренировка помогает запомнить сценарии "холодных" продаж, ответы на возможные вопросы и отработать технику.
  4. Запись своих переговоров на диктофон. Только прослушав разговор со стороны, можно услышать свои ошибки. Анализ диктофонных записей способствует повышению эффективности звонков на 40%.

    технология холодных продаж

  5. Дисциплина и временные рамки. Продуктивные переговоры с одним клиентом проводятся в течение двух-трех минут. Например, 10-15 "холодных" звонков ежедневно в одно и то же время в течение 30 минут.
  6. Простая таблица "Учет звонков" поможет оценить результативность работы. Заносить в таблицу следует не просто число набранных номеров, а число разговоров, доведенных до конца, назначенных и проведенных встреч.
  7. Услышать собеседника и не перебивать. По статистике, 99% новичков, представившись или задав вопрос, не могут выдержать паузу и дождаться ответа. Пауза помогает собеседнику переключиться на разговор.

Психология как ключ к продажам

Сделать продажи успешными поможет применение психологии.

  • Выражение лица может многое рассказать о настроении и мыслях собеседника.
  • Улыбка и контакт глаз - доверие клиента.
  • Много открытых вопросов для поддержания разговора и сбора информации: "Что вы думаете о продукте?", "Есть ли у вас пожелания?".
  • Правильная подача информации. Во-первых, положительный образ товара, яркое изображение. Во-вторых, коммерческие материалы. В-третьих, стоимость, если возник интерес и налажен контакт.горячие и холодные продажи

Как подготовить тренинг по продажам?

Активные формы обучения с целью получения знаний, развития умений и закрепления навыков называются тренингами. Тренинг продаж по "холодным" звонкам позволяет проработать сложные моменты переговоров. Перед тренингом участникам рассказывают теорию переговоров, необходимую для выполнения заданий.

Тема

Содержание упражнения

Сегменты нашего рынка

Разбить на группы потенциальных потребителей. Для каждой сформулировать главный аргумент приобретения продукта.

Презентация товара

Цель - заинтересовать собеседника. Придумать ключевую фразу о преимуществах товара в трех вариантах.

Успешные переговоры по телефону

Прослушать запись своих телефонных переговоров, оценить их, используя специальную анкету.

Определить цель (выбрать из списка) переговоров по телефону с секретарем, менеджером одела продаж, начальником отдела.

Составление формы (таблицы) для занесения информации полученной в ходе переговоров.

Работа в парах. Разговор с менеджером, начальником отдела и директором. Цель - назначить встречу.

Как обойти "цербера"?

Выбрать тактику и придумать формулировку, чтобы обойти непреклонного секретаря.

Возражения

Запомнить варианты ответов на распространенные возражения и проработать в парах.

  • "Мы заключили договор с другой фирмой".
  • "Нас это не интересует".
  • "Это нам не нужно".
  • "Мы не можем себе этого позволить".
  • "Позвоните другому сотруднику".

Как показывает статистика, почти 90% информации, полученной на тренингах, семинарах, забывается через месяц. Тренинги полезны в том случае, если менеджер по продажам регулярно тренируется, повторяет и закрепляет знания, полученные в ходе обучения.

тренинг продаж по холодным звонкам

Заключение

Все секреты "холодных" продаж заключаются в постоянной работе над собой. Преуспевает тот, кто способен к самомотивации. Вера и любовь к своей работе помогают разрешать любые сложные ситуации!



Понравилась статья? Оставь комментарий


» » » "Холодные" продажи - это что? Метод и технология "холодных" продаж